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Auf der Zielgeraden – Account Based Marketing bringt Marketing UND Vertrieb zusammen

29.11.2017

Wir wurden kürzlich auf einer Messe gefragt, was Account Based Marketing (ABM) eigentlich bedeutet. Als Einstieg haben wir es mit einer Übersetzung versucht – „auf einem Kundenkonto basierende Marketingaktivitäten“ – klingt leider nicht viel besser.

 

Worum geht es also? In erster Linie um die Erfüllung individueller Erwartungshaltungen bei bekannten Kunden in B2B – Märkten. Viele Unternehmen kennen den Markt und damit ihre Kunden und potenziellen Kunden sehr genau. Sie wissen vielleicht sogar, wer der wesentliche Entscheidungsträger ist und was ihn interessiert (und woran die letzten Aufträge gescheitert sind). Hier kommt Account Based Marketing hinzu.

 

Dort, wo mehrere Personen in einem längeren Prozess über Investitionen und Einkäufe entscheiden, ist Account Based Marketing als strategische Herangehensweise eine attraktive Option. Nicht die breite Streuung von Inhalten / Content ist die Aufgabe, sondern das Herausfiltern von Bedürfnissen und die Bedienung der Zielgruppe mit individualisierten Informationen. Sie möchten ja den CIO oder CEO ansprechen und nicht die breite Masse. Ziel ist die positive Beeinflussung in Richtung der eigenen Firma – das darf auch einige Zeit in Anspruch nehmen, es geht ja nicht um Impulskäufe.

 

Dabei unterstützen Softwarelösungen rund um Marketing Automatisierung die operativen Schritte. Vor aller Technik ist eine enge (verständnisvolle) Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing gefordert, da die Kunden-Entscheider in Buying Prozessen vorab analysiert werden müssen. Auch die Erstellung der notwendigen Inhalte muss abgestimmt sein.

 

Die Kollegen sind sich einig: Studien von Sirius Decision und der Alterra Group belegen, dass mehr als 85 % aller Marketers ABM als wichtigen Ansatz für Wachstum und Gewinn sehen.

 

Basis für erfolgreiches ABM sind Ihre Kundendaten – gepaart mit dem Wissen Ihres Vertriebsteams. Höchst wahrscheinlich haben Sie bereits zur Verwaltung dieser ein CRM – System, nun geht es um den Austausch der Informationen mit Marketing. Die notwendigen Schritte zur Einführung von Account Based Marketing sind also:

  • Ziel-Accounts zwischen Vertrieb und Marketing definieren, davon Pilot-Account definieren, anhand deren ABM getestet werden sollte

  • Zielsetzung und Zeitraum vereinbaren

  • Sinnvolle Inhalte festlegen und mögliche Kanäle bestimmen. Eine direkte Ansprache ist nur machbar, wenn Informationen über die Kunden bekannt sind, also Adresse, Email-Adresse oder auch IP-Adresse.

  • Testen erster Kampagnen und Dialogabläufe in einem einfachen Tool

  • Erfolgskontrolle und Rollout

  • Weiter testen und verbessern

Ob sich eine Anwendung von Account Based Marketing für Ihr Unternehmen lohnt und wie Sie starten könnten – melden Sie sich gerne bei uns.

 

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