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Blended ABM: Der Trend zu Account Based Marketing Lite

12.10.2018

ABM Lite entwickelt sich zu der bevorzugten ABM-Methodik.

 

Marketingabteilungen nehmen sich mehr Freiheiten, um ABM-Strategien erfolgreich anzuwenden. ABM, das für "Account Based Marketing" steht, könnten nach neuesten B2B-Marketing-Trends zu einer Abkürzung für "Account Blended Marketing" werden.
 

Dort, wo mehrere Personen in einem längeren Prozess über Investitionen und Einkäufe entscheiden, ist Account Based Marketing als strategische Herangehensweise eine attraktive Option. Nicht die breite Streuung von Inhalten / Content ist die Aufgabe, sondern das Herausfiltern von Bedürfnissen und die Bedienung der Zielgruppe mit individualisierten Informationen. Ziel ist die positive Beeinflussung in Richtung der eigenen Firma – das darf auch einige Zeit in Anspruch nehmen, es geht ja nicht um Impulskäufe.

 

Eine Juli-Umfrage zum ABM-Benchmarking, die gemeinsam von ITSMA und der ABM Leadership Alliance durchgeführt wurde, ergab, dass 46 Prozent der befragten Unternehmen, die ABM in irgendeiner Weise einsetzen, eine "Blended ABM-Strategie" gewählt haben - ein Anstieg von 35 Prozent gegenüber 2017. Darüber hinaus gaben 58 Prozent an, dass sie 2019 "planen, ABM durch eine Blended-Strategie zu skalieren".

 

Nicht jede Art von ABM passt gut zu allen geeigneten Kunden. Zwei Typen von Kundenkontaken, die sich für einen traditionellen ABM-Ansatz des "One-to-One"-Marketings (alias "Strategic ABM") eignen:

a) außergewöhnlich gut gebundene Kontakte mit nur mäßiger Attraktivität und

b) außergewöhnlich attraktive Kunden, mit bisher eher lockerer Bindung zum Unternehmen.

Diese sind jedoch ebenso gut für einen "One-to-Few"-Ansatz namens "ABM Lite" geeignet.
ABM Lite, auch bekannt als "Cluster-Marketing", wird verwendet, um einen sehr kleinen Cluster von sehr ähnlichen Kundenkontakten anzusprechen - unter Verwendung klassischer ABM-Philosophien und -Methoden, die mit einer höheren Effizienz kombiniert werden. Eigentlich widersetzen sich One-to-One-Marketingstrategien per Definition der Skalierbarkeit. Da die ABM-Einführung zunimmt und sich die Unternehmen damit wohler fühlen, muss sie jedoch skaliert werden.
 

"ABM reift weiter als Disziplin, und wir sehen das auf vielfältige Weise", so Rob Leavitt, Senior Vice President bei ITSMA (Information Technology Services Marketing Association - eine, wenn nicht die führende Organisation im Bereich ABM). "Unternehmen gehen zu einer gemischten Strategie mit Account-Based Marketing über, um eine tiefere und breitere Abdeckung ihrer Zielkunden zu erreichen."

 

Viele Unternehmen, die ihre ABM-Reise einmal mit programmgesteuertem ABM (einem "One-to-Many"-Stil von ABM) begonnen haben, gehen über zu ABM Lite-Strategien, um personalisierter und individueller für einzelne Zielkunden zu werden.

 

 

"Wir sprechen hier über eine Pyramide von one-to-one, dann one-to-few und one-to-many", sagt Leavitt. "Was wir sehen, ist eine gewisse Konvergenz von oben und unten in der Pyramide, die zu einem gemischten Ansatz führt."

 

Also: erlaubt ist, was in der Praxis Erfolg hat!

 

Ob sich eine Anwendung von Account Based Marketing für Ihr Unternehmen lohnt, welche Software sich eignet und wie Sie starten könnten – melden Sie sich gerne bei uns.

 

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