Es überrascht uns immer wieder, dass die Abstimmung von Vertrieb und Marketing nach wie vor ein heißes Thema ist. Wenn es richtig gemacht wird, ist es ein echter Wettbewerbsvorteil. Es führt zu einem höheren Umsatzwachstum, mehr Gewinn und einer produktiveren und leistungsfähigeren Arbeitsumgebung insgesamt. Und es macht viel mehr Spaß!
In der Theorie liegen die Vorteile einer gemeinsamen Ausrichtung auf der Hand: mehr Zusammenarbeit, genaueres Targeting, höhere Erfolgsquoten und so weiter. Aber B2B-Vertriebs- und Marketingteams sind nicht überall einheitlich aufgestellt und bewegen sich oft nur langsam in diese Richtung. Denn: Niemand ändert etwas, wenn es im Verkauf gerade gut läuft. Und wenn die Verkäufe schlecht sind, probiert doch niemand ernsthaft die Einführung neuer Praktiken aus?! Die Herausforderungen: Daten und Kommunikation
Wenn Sie dies lesen, haben Sie wahrscheinlich bereits eine eigene Sicht auf die größten Herausforderungen für die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Von grundlegenden Unterschieden in der Performancemessung bis hin zu schlecht abgestimmter Leadübergabe gibt es viele Möglichkeiten, die Stimmung zwischen beiden Teams zu verschlechtern. Sowohl Vertrieb als auch Marketing sind sich jedoch einig, dass unzureichende Daten über die Zielkunden zusammen mit Kommunikationsfragen zu den größten Hindernissen gehören. Überraschend ist der Mangel an genauen/gemeinsamen Daten zu Zielkunden und Interessenten. Daten werden zu einem integralen Bestandteil von Vertriebs- und Marketingprozessen. Alles von der Planung über die Prognose bis hin zum Lead-Scoring basiert auf Daten. Daher ist es unerlässlich, Silos zu knacken und sich auf eine einzige Wahrheit für beide Teams einigen zu können.
Die Diskussion über die Pipeline sollte eine regelmäßig stattfindende Aktivität zwischen Vertrieb und Marketing sein. Aber wir wissen, dass es selten passiert, wenn überhaupt. Häufig ist das Verhältnis immer noch von Vorurteilen geprägt (wir hoffen, bei Ihnen sieht es nicht ganz so drastisch aus):
Quelle: InsideView "The State of Sales & Marketing Alignment (2018)"
Erschreckend ist, wenn Kollegen meinen, sie könnten einen besseren Job machen als man selber. Das deutet darauf hin, dass beide Seiten nicht darüber sprechen, was sie wirklich tun, wie viel Zeit sie damit verbringen und wie schwierig es ist, echte Erfolge zu erzielen.
Empfehlungen:
Führen Sie regelmäßig gemeinsame Treffen durch
Machen Sie Entscheidungen über Marketingprogramme für den Vertrieb transparent:
Bringen Sie einen rollierenden Sechs-Wochen-Kalender mit, der vergangene, aktuelle und zukünftige Marketingkampagnen vorstellt.
Geben Sie einen Überblick über größere oder strategischere Positionen im Programm, wie z.B. Produktlaunches oder Veranstaltungen.
Diskutieren Sie offen über Ergebnisse, Herausforderungen und Hindernisse.
Überlegen Sie, ob die Investition in Software Ihnen hilt, Ihre Kunden umfassender zu verstehen und die gemeinsame Ausgangslage verbessern könnte.
Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing funktioniert nicht von heute auf morgen. Wenn Sie von der Notwendigkeit überzeugt sind, Ihre Teams besser abzustimmen, sollten Sie mit Ihren Kollegen aus Vertrieb oder Marketing offen sprechen. Denn egal wie gut Ihre Daten, Prozesse oder Produkte auch sein mögen, wenn Sie sich nicht austauschen und koordinieren, werden Ihre Ergebnisse hinter dem Möglichen zurückbleiben.
Eine Checkliste mit Anregungen stellen wir Ihnen hier zur Verfügung.
Wir hoffen, dass unsere Vorschläge Ihnen helfen, Fortschritte auf Ihrem eigenen Weg zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu erzielen.
Wenn Sie Erfahrungsaustausch wünschen oder Unterstützung benötigen, melden Sie sich gerne bei uns.