• Julia Volckmer

Die Entwicklung der B2B Buyer Journey und Content Vorlieben 2018/


Da B2B-Einkäufe immer komplexer werden, ist es gut, ab und zu einen Blick auf einige der neuesten B2B-Käufertrends im Markt zu werfen. Käufer werden selektiver in Bezug auf den Inhalt, den sie konsumieren, um ihre Kaufentscheidung zu treffen.

Während B2B-Käufer weiterhin auf vertrauenswürdige und glaubwürdige Quellen wie Expertenmeinungen und ihre Kollegen zurückgreifen, um sich zu informieren und auf dem Laufenden zu halten, schwanken ihre Inhaltspräferenzen im Laufe der Zeit, während verschiedene neue Inhaltsformate auf den Markt gebracht werden. Laut der jährlichen Umfrage von Demand Gen zu den Inhaltsvorlieben werden B2B-Käufer "anspruchsvoller und selektiver bei den Inhalten, die sie konsumieren".

Die Mehrheit der Befragten (88%) gab an, dass sich Content-Produzenten weniger auf Inhalte rund um Produkteigenschaften als vielmehr auf den Mehrwert konzentrieren müssen, der dem Unternehmen gebracht werden kann. Rund 75% der Befragten waren sich einig, dass die Hersteller von Inhalten mehr statistische Daten verwenden sollten, um die in ihren Inhalten gemachten Behauptungen zu untermauern.

Die Ergebnisse der Umfrage zeigten, dass Blog-Posts als einer der am meisten konsumierten Content-Typen angeführt wurden, wobei 71% der Befragten angaben, dass sie während einer Kaufentscheidung regelmäßig Blog-Posts lesen. Viele Vermarkter würden zustimmen: es gibt es eine Informationsflut online.

Bei so vielen verschiedenen Content-Arten ist es entscheidend zu wissen, in welche Phase der Kaufentscheidung sie passen. Hier gibt der Report einige Hinweise:

Quelle: DemanGenReport 2018

Weitere Ergebnisse der Befragung:

  • 49% der B2B-Einkäufer gaben an, dass sie sich bei der Durchführung ihrer Recherchen und Kaufentscheidungen mehr unde mehr auf Content verlassen.

  • 64% gaben an, dass sie Podcasts am Anfang des Entscheidungsweges bevorzugen.

  • 48% der Befragten gaben an, dass Webinare ihre erste Wahl und das wertvollste Contentformat in der Mitte der Einkaufsentscheidung sind.

  • Käufer sind bereit, sich maximal 5 Minuten mit einem beliebigen Inhaltsformat zu beschäftigen.

  • 66% der B2B-Einkäufer sind der Meinung, dass Unternehmen den Zugriff auf ihre Inhalte erleichtern sollten - von weniger Formularfeldern bis hin zu Content-Optionen mit nur einem Klick.

Interessanterweise standen Webinare ganz oben auf der Liste der Content-Typen, auf die Käufer bereit sind, viel Zeit zu verwenden. Webinare sind zusammen mit Whitepapers die Top-Präferenz von Käufern. Rund 75% der Befragten gaben an, dass sie mehr Informationen weitergeben würden, um Webinar-Inhalte zu erhalten. Die Beliebtheit von Webinar-Inhalten könnte auf die individuellen Inhalte zurückgeführt werden, die in der Regel von Experten aus der Industrie geliefert werden.

Bei den Inhalten in der finalen Kaufentscheidung bevorzugten die Entscheider ROI-Rechner (48%), Fallstudien (40%) und Bewertungen (40%), die für die endgültige Entscheidung am wertvollsten sind. Dies verdeutlicht den Bedarf an detaillierteren, wertorientierten Content-Typen am unteren Ende des Trichters, die einen spezifischen, datengesteuerten Einblick in den Nutzen bestimmter Taktiken für ihr Unternehmen bieten.

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