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  • AutorenbildJulia Volckmer

Unsere Strategie für erfolgreiches Leadmanagement

Aktualisiert: 13. Okt. 2023


Zusammenarbeit für Leadmanagement
Marketing & Vertrieb, es ist ein Tanz

Viele Leads werden auch durch das Marketing generiert. Und wir werden häufig vom Marketing ins Unternehmen geholt. Dennoch liegt der wahre Erfolg in den Händen des jeweiligen Vertriebs, da dieser die Leads in zahlende Kunden umwandeln muss und somit maßgeblich auch für die ROI-Kennzahlen unserer Projekte verantwortlich ist.


Unser erster Schritt ist daher die Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb, der die Leads zu Kunden konvertieren soll. Das können der eigene Vertrieb, Key Accounts oder auch Field Sales, aber ebenso Partnerunternehmen sein.

Gemeinsam setzen wir klare Ziele für Umsatzsteigerungen. Welche Ziele streben Sie im Vertrieb an? Diese können sich auf spezifische Produkt- oder Servicebereiche, Kundengruppen oder auch die erfolgreiche Einführung neuer Produkte beziehen.


Unsere Vorgehensweise beginnt mit einer gründlichen Analyse Ihres Verkaufsprozesses. Auf Grundlage dieser Analyse definieren wir die verschiedenen Etappen in Ihrer Verkaufspipeline, die wir im engen Austausch mit Ihnen erarbeiten.


Bevor wir über Marketing-Maßnahmen zur Erreichung Ihrer Ziele sprechen können, müssen wir sicherstellen, dass Ihre Leads nicht einfach irgendwo landen und dass das Unternehmen einen (von allen akzeptierten) Prozess hat, um sie nachzuverfolgen. Wir wollen sicherstellen, dass die gewählte Software zur Erfassung und Verfolgung dieser Leads funktioniert und robust ist. Andernfalls wird Ihr Leadmanagement nicht erfolgreich sein.


Sobald wir das entsprechende System mit den Stufen des Verkaufsprozesses eingerichtet haben und Ihre Ziele und die Verkaufsfähigkeiten verstanden haben, gehen wir weiter. Wir stellen die Integration des Tools in die Organisation sicher. Dazu bitten wir den Vertriebsleiter, aus seinem Team Personen zu benennen, die für die geplante Kampagnenziele mit verantwortlich sein sollen. Und dann holen wir diese Mitarbeiter in ein Team mit ihren Kollegen aus dem Marketing. Vertrieb und Marketing arbeiten gemeinsam an der Entwicklung von Kampagnen.


Unsere End-to-End-Kampagnenmethodik basiert auf einer kollaborativen Herangehensweise, bei der die Budgetierung, Zeiteinteilung, Inhaltsgestaltung und Kanalauswahl von den Einsichten und Überlegungen sowohl des Vertriebs als auch des Marketings abhängen. Diese beiden Teams arbeiten eng zusammen und sind während des gesamten Kampagnenverlaufs partnerschaftlich tätig. Der Vertrieb gewährt kontinuierliches Feedback an das Marketing, um eine Echtzeit-Optimierung der Kampagne zu ermöglichen.

Hierbei helfen unter anderem A/B-Tests. Wenn der Vertrieb eine Meinung vertritt und das Marketing eine andere, setzen wir auf A/B-Tests, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Der Vertreib steht in Kontakt mite potenziellen Kunden, sie erhalten direktes Feedback und könnten die Qualität der generierten Leads beurteilen. Sie sind diejenigen, die Anregungen geben können, wie Marketing effektiver gestaltet werden kann. Marketing & Vertreib zur Zusammenarbeit zu bewegen, geschieht nicht ohne Reibung, aber wenn es funktioniert, dann bringt es alle nach vorne.


Die Barrieren zwischen Verkauf und Marketing müssen nachhaltig durchbrochen werden. Es geht darum, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe von Informationen aus dem Marketing verstehen, woher ein Lead kommt, was auf ihn passt und welcher Content relevant war. Das geht natürlich am besten mit einer Plattform, die so integriert ist, dass beide Teams auf Basis der gleichen Informationen handeln.


Und es geht darum, die Zeit bis zum Abschluss zu verkürzen, von dem Zeitpunkt, an dem der Lead zum ersten Mal angetriggert wurde, bis zu dem Zeitpunkt, an dem ein Vertrag zustande kommt.


Interessiert? Dann prüfen wir gern, wie das bei Ihnen aussehen könnte.



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