Wie wir Leadmanagement angehen
Leads werden durch das Marketing generiert. Und wir werden häufig vom Marketing ins Unternehmen geholt. Aber letztendlich ist die Marketing-Seite vollständig abhängig vom Vertrieb hinsichtlich ihrer ROI-Kennzahlen und damit des Erfolgs unserer Projekte.
Unser erster Schritt ist daher die Kontaktaufnahme mit der Vertriebsorganisation, die die Leads zu Kunden konvertieren soll. Das können der eigene Vertrieb – Key Accounts oder auch Field Sales, aber ebenso Partnerunternehmen sein.
Wir legen gemeinsam Ziele für das Umsatzwachstum fest. Was wollen Sie im Vertrieb erreichen? Das können Ziele pro Produkt- oder Servicelinie oder Kundengruppe oder auch eine erfolgreiche Neueinführung sein.
Wir analysieren Ihren Verkaufsprozess, definieren die Stufen der Verkaufspipeline auf der Grundlage des Verkaufsprozesses, den wir mit Ihnen als Kunde durchgearbeitet haben. Warum machen wir das zuerst? Bevor wir über Marketing-Maßnahmen zur Erreichung Ihrer Ziele sprechen können, müssen wir sicherstellen, dass Ihre Leads nicht einfach irgendwo landen und dass das Unternehmen einen (von allen akzeptierten) Prozess hat, um sie nachzuverfolgen. Wir wollen sicherstellen, dass das System zur Erfassung und Verfolgung dieser Leads funktioniert und robust ist. Andernfalls wird das Projekt nicht erfolgreich sein.
Sobald wir das entsprechende System mit den Stufen des Verkaufsprozesses eingerichtet haben und Ihre Ziele und die Verkaufsfähigkeiten verstanden haben, gehen wir weiter. Wir stellen die Integration des Tools in die Organisation sicher. Dazu bitten wir den Vertriebsleiter, aus seinem Team Personen zu benennen, die für die verschiedenen Ziele mit verantwortlich sein sollen. Und dann holen wir diese Mitarbeiter in ein Team mit ihren Kollegen aus dem Marketing. Vertrieb und Marketing arbeiten gemeinsam an der Entwicklung von Kampagnen.
Wir haben also eine End-2-End-Kampagnenmethodik, bei der die Gestaltung von Budget, Zeitplanung, Content und Kanälen davon abhängt, was von Vertrieb und von Marketing für sinnvoll gehalten wird, und beide arbeiten zusammen. Beide Teams arbeiten während der gesamten Dauer der Kampagne zusammen, und der Vertrieb liefert dem Marketing kontinuierliches Feedback, um die Kampagne in Echtzeit zu verbessern. Dabei helfen auch z.B. A/B-Tests. Wenn der Vertrieb sagt, nun, wir denken, es sollte so sein, und das Marketing sagt, wir denken, es könnte das sein - dann A/B-Testing!
Tatsache ist, dass die Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden in Kontakt stehen, dass sie von ihnen hören und die Qualität der generierten Leads beurteilen können. Sie sind diejenigen, die Anregungen geben können, wie Marketing effektiver gestaltet werden kann. Diese Gruppen zur Zusammenarbeit zu bewegen, geschieht nicht ohne Reibung, aber wenn es funktioniert, dann funktioniert es wirklich gut.
Wir möchten die Barriere zwischen Verkauf und Marketing nachhaltig durchbrechen. Es geht in Wirklichkeit darum, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe von Informationen aus dem Marketing verstehen, woher ein Lead kommt, wohin er passt und welche Inhalte ihn angetrieben haben. Das geht natürlich am besten mit einer Plattform, die so integriert ist, dass beide Teams auf Basis der gleichen Informationen handeln.
Und es geht darum, die Zeit bis zum Abschluss zu verkürzen, von dem Zeitpunkt, an dem der Lead zum ersten Mal angetriggert wurde, bis zu dem Zeitpunkt, an dem das Geschäft abgeschlossen ist.
Interessiert? Dann prüfen wir gern, wie das bei Ihnen aussehen könnte.